Pourquoi recruter un strategist performance marketing fractionné

Il y a un type d’embauche qui se trouve entre « on a un coordinateur et une agence » et « on a recruté un CMO temps plein », et beaucoup de scale-ups B2B dans la tranche 5M-30M€ d’ARR passent complètement à côté. C’est dommage, parce que pour ce stade d’entreprise c’est souvent le bon move, et c’est généralement la manière la moins chère de comprendre quel genre de leader temps plein vous voudrez vraiment recruter ensuite.

L’embauche que la plupart des scale-ups ne font pas

Un strategist performance marketing senior fractionné travaille deux jours par semaine pour vous, possède la stratégie, l’attribution et l’allocation budget, pilote l’agence, et reporte directement au CEO ou directeur commercial. Il coûte un tiers d’un CMO temps plein. Il est suffisamment senior pour que l’agence ne puisse pas le bullshitter et que le CFO lui fasse confiance dans la pièce.

La plupart des scale-ups ne font jamais cette embauche parce que l’org chart n’a pas de case pour. Les mêmes scale-ups dépenseront ensuite douze mois et 400K€ à recruter un CMO temps plein qui s’avère être une personne brand sans chops performance.

Quand un strategist fractionné bat un temps plein

Trois conditions. Vous êtes entre 5M€ et 30M€ d’ARR, en dessous, vous ne pouvez pas vous payer le senior temps plein ; au-dessus, la charge dépasse deux jours par semaine. Votre goulot est le jugement, pas la capacité, vous avez des mains d’exécution (interne ou agence), mais personne de senior pour les évaluer. Vous ne savez pas encore quel type de CMO temps plein recruter, un CMO brand et un CMO growth sont des animaux différents ; tourner fractionné d’abord révèle lequel il vous faut vraiment.

Ce que deux jours par semaine achètent vraiment

Le calcul surprend les gens. Deux jours par semaine, c’est environ 80 jours travaillés par an. Bien utilisé, c’est assez pour : rebâtir votre modèle d’attribution au premier trimestre, lancer deux tests d’incrémentalité, redessiner votre mix canal, gérer la relation agence hebdomadairement, et remettre au CFO un budget défendable chaque trimestre. Tout ce qui dépasse, optimisation campagne quotidienne, ops créatives, enablement BDR, sort du rôle et reste avec l’équipe ou l’agence.

Ce qu’il ne remplace pas

Un strategist fractionné ne remplace pas un CMO temps plein à long terme. Il vous achète 12-18 mois de jugement senior pendant que vous scalez jusqu’au point où une embauche temps plein a du sens, et pendant que vous apprenez quel genre d’embauche temps plein il vous faut. Les bons vous disent quand convertir, et recommandent eux-mêmes le remplacement temps plein.

Comment la mission devrait être structurée

Deux jours par semaine, retainer mensuel, revue trimestrielle contre un scope écrit. Ligne hiérarchique directe à un CEO ou leader commercial, pas enterrée sous un manager marketing. Un livrable nommé spécifique par trimestre (rebuild d’attribution, réallocation EMEA, audit agence, plan de mesure full-funnel). Et un livrable de transmission écrit chaque trimestre pour que le travail survive si l’une des parties s’en va.

Le pitch honnête

Cet article est aussi, transparemment, ce que je fais pour un petit nombre de clients. Si votre scale-up a la forme décrite ci-dessus et que la description colle, le formulaire de contact est en bas. Sinon, le cadre s’applique tout de même, recrutez quelqu’un, mais ne recrutez pas accidentellement personne.